Evo kako da se uspešno bavite prodajom!

U poslu se ništa ne dešava dok se ne desi prodaja. Kada su analizirane veštine najbogatijih poslovnih muškaraca i žena kao što su Lorens Elison iz Orakla, Ingvar Kamprad iz Ikee ili Karli Fjorina iz Hjulit Pakarda, utvrđeno je da svako od njih ima izuzetnu sposobnost predstavljanja, ubeđivanja i zaključivanja velikih poslova.

Preporučujemo

Ako vas interesuje prodaja i karijera u ovoj oblasti, možda će vas zanimati i sledeći podaci koje je objavio sajt „Callbox“. Prosečan prodavac obavi najmanje 140 poziva, razgovara sa najmanje 40 osoba koje predstavljaju neku kompaniju, stiče najmanje 10 novih kontakata putem e-pošte i šalje referentne materijale na najmanje 140 mesta – sve u jednom radnom danu.

Da li svi ti kontakti vode do uspešne prodaje?

Odgovor je – ne vode.  Da bi se osoba s kojom ste imali kontakt kvalifikovala kao potencijalni kupac, potrebno je proceniti njene osobine, na osnovu iskustva ili različitih tipova istraživanja. Pred vama su neki od saveta koji vam mogu pomoći da uspešno procenite svoje kontakte.

Vruć kontakt

Ovo je vrsta kontakta koji zadovoljava sve potrebne kriterijume i u većini slušajeva vodi do prodaje. Da biste procenili da li neki kontakt spada u tu grupu, primenite sledeći BANT metod.

B označava budžet – Vaša osoba za kontakt ima pripremljen budžet ili proračun, spremna je da nastavi dalje, čim dobije odobrenje menadžmenta.

Pitanja koja treba da postavite da biste se uverili da li osoba za kontakt ispunjava ovaj kriterijum jesu: Imate li budžet? Koliki je budžet? Da li ste spremni da ga potrošite? Koji je vaš raspon budžeta?

Foto: Profimedia/Panthermedia

A označava autoritet – Kontakt-osoba sa kojom razgovarate je osoba koja je odgovorna za kupovinu u kompaniji ili je glavna, to jest vlasnik je ili direktor kompanije. Ova osoba bi trebalo da ima poslednju reč u firmi, to jest da od nje zavisi hoće li vaš predlog prihvatiti ili odbiti.

Pitanja za kvalifikaciju: Da li ste vi osoba koja je zadužena za ovaj  projekat? Koja je vaša uloga u tome? Da li sami donosite odluku o tome?

N označava potrebu (eng need) – Potreba se uvek nalazi na vrhu kvalifikacionih pitanja. Kada ste utvrdili da potreba za vašim proizvodima ili uslugama postoji, to je znak da ste samo korak od zatvaranja prodaje.

Pitanja koja možete postaviti su: Da li ste u potrazi za ovom vrstom proizvoda ili usluge? Koje proizvode ili usluge trenutno koristite? Jeste li naišli na bilo koji problem? Da li vaša kompanija planira da zameni proizvode ili usluge koje trenutno koristi nekim drugim proizvodima?

T je oznaka za vreme (eng TIME) – Ova tačka označava period od trenutka kada ste stupili u  kontakt s osobom do procenjenog vremena kada bi trebalo da se završi prodaja.

Pitanja koja treba da postavite su: Kada planirate da kupujete? Kada planirate da aktivirate uslugu?

Foto-ilustracija: Profimedia

Topli kontakti

Sve izgleda dobro i sasvim u redu, ali ipak nešto nedostaje... To je uglavnom znak da je kontakt topao, ali ne i vruć. Ovako kvalifikovan kontakt ne ispunjava jedan ili dva kriterijuma. Ipak, ne bi trebalo da odustajete od njih tako lako. Ove veze ne treba da odbacujete ako ste identifikovali da postoji potreba za vašim proizvodom ili uslugom i bar još jedan element iz BANT skupa.

U većini slučajeva, kontakte možete diskvalifikovati na osnovu budžeta ili vremenskog okvira.  No, nemojte lako da se obeshrabrite. Ljudi s kojima ste bili u kontaktu još mogu biti zainteresovani i postoji velika šansa da će vas ponovo pozvati posle određenog vremena. Zato se potrudite da ostanete sa njima u dobrim odnosima.

Hladni kontakti

Ovo su kontakti koji ne ispunjavaju više od tri potrebna kriterijuma, a kontakt-osobe obično navode da će pogledati ponudu ili da će razmisliti o ponudi. Ovu vrstu kontakata možete da kvalifikujete kao „treba ih imati u vidu“ i nastaviti da ih negujete. Poslovni uspeh se ne postiže preko noći. Potrebno je vreme, trud, ali i veštine i znanje koje će vam omogućiti da dođete do rezultata.

(Telegraf.rs)