Osnovi prodaje: Evo kako da ostavite utisak tako da vas klijenti zapamte

Foto: Shutterstock

Jedan od najvećih izazova onih koji se bave prodajom jeste kako da dođu do kontakta, odnosno kako da uđu u pregovore sa određenom osobom.

Ovaj prvi korak može biti veliki problem i predstavljati čist gubitak resursa, naročito kada se ima u vidu da prodavci posvete sate i sate sastavljajući mejlove koji često stignu na adresu, ali ih primaoci nikada ne otvore.

Stručnjaci su razvili tehnike, sisteme i prodajne levke koji će navesti zainteresovane strane da se same jave i stupe s vama u kontakt povodom kupovine. Međutim, često ove sofisticirane metode padaju u vodu kada dođe do prvog razgovora i ta osoba se nikada više ne javi.

Sve više mladih prodavaca baš zbog toga postavlja pitanje: „Kako da me zapamte?” Istraživali smo i došli do nekoliko saveta kako da prilagodite svoju prodajnu priču kako biste postigli upravo to.

Pronađite nešto zajedničko

Pre nego što stupite u kontakt sa potencijalnim klijentom, dobro se informišite o tome šta radi, čime se bavi, koja interesovanja ima i gde se kreće.

Ovo podrazumeva ozbiljan istraživački rad. Ali dovoljno je da pronađete samo jednu zajedničku crtu koju imate i posao će vam već biti lakši. Ukoliko se sa vašim potencijalnim kupcem povežete na ličnom nivou, mnogo će veće šanse biti da ćete održati kontakt s njim.

Razlog je jednostavan: sutra vas se neće setiti kao „onog prodavca” nego kao „onog prodavca koji ima istog psa kao ja”.

Istaknite svoju posebnost

Svaki uspešan prodavac ima neku specifičnost koju klijenti zapaze i zapamte.

Kod nekoga su to cipele, tašna, odelo, kravata, a nekada možda i nešto što nema nikakve veze sa materijalnim i vizuelnim utiskom.

Razmislite o tome da li postoji neka uzrečica, komentar, ideja – nešto što vas izdvaja od drugih, a oko čega biste mogli da razvijete priču sa kojom će vaši kupci moći da se povežu i koju će zapamtiti. Kada dođete do ovog elementa, trudite se da to suptilno ističete u svakodnevnoj komunikaciji sa njima.

Postavljajte pitanja

Budite zainteresovani, ali nemojte lažirati emocije. Obraćajte pažnju na to što vam sagovornik govori i na način na koji to izgovara. Pokušajte da pratite sve segmente izlaganja i postavljajte što više pitanja na temu njihovih interesovanja, potreba i svega što vam može biti značajno za formiranje ponude.

Budite spremni na to da će oni imati povratna pitanja i da će pokušati da vas uznemire, ali ostanite stabilni i potrudite se da saznate što više informacija. Na ovaj način ćete ostati zapamćeni kao neko ko se zapravo zainteresovao za njih, a ne za prodaju.

Pronađite razlog za ponovni kontakt

Uvek je dobro napraviti takozvani follow-up, odnosno prateću poruku nakon ostvarenog kontakta. U idealnom scenariju to će poželeti i sam klijent.

Međutim, osloniti se na prateću poruku nije dovoljno. Vaši potencijalni klijenti imaju previše svojih poslova i briga da bi mislili na vas. Na kraju dana vama je potrebna povratna informacija, a ne njima.

Kako biste ostali u kontaktu i kako bi klijenti očekivali vaš poziv, dobro je da im već na sastanku najavite da ćete stupiti u kontakt s njima. Izmislite razlog, ili ga pronađite, ukoliko je moguće. Bilo da je zbog dodatnih pitanja ili bilo čega drugog, potrudite se da povod za poziv bude smislen.

Prodaja je zahtevan posao. Neophodno je, ne samo da poznajete tehnike prodaje, već i da budete psiholozi. Morate tačno znati šta je neophodno vašem potencijalnom klijentu i na koji način da im to predstavite.

Prodaja podrazumeva ozbiljno istraživanje i podršku celog tima, pa čak i od modernih tehnologija i programa koji će vas snabdevati informacijama. Zato je važno da učite i usavršavate se, kako biste imali bar teorijske osnove ovog posla. Upišite profesionalnu obuku za menadžment u prodaji i postanite ekspert u ovoj oblasti za samo godinu dana.

(Telegraf.rs/PR)