2

Upotrebite ovu magičnu reč ako želite da budete uverljivi u poslu

Predstavljamo vam  jednu od njih, onu koja je dala prost recept za uspeh

Sposobnost da budete uverljivi u svojim pričama i ponudama neverovatno je vredna u današnjem poslovnom svetu. Uveravanje je presudno za uspešne poslovne pregovore, upravljanje ljudskim resursima, za podsticanje timske saradnje, a posebno je važno u svim oblicima marketinga.

Kupci su danas svakodnevno zatrpani hiljadama promotivnih poruka sa svih strana. Ulaganja u oglašavanje rastu, ali se istovremeno smanjuje poverenje u oglase. Upravo zato su svakom marketinškom menadžeru neophodne taktike uveravanja.

Čak i ako smatrate da niste posebno uverljivi, ne treba da brinete, jer možete da poboljšate svoje veštine uveravanja i ubeđivanja koristeći neke stare dobre psihološke taktike koje su se razvijale i još se razvijaju od godine do godine kroz psihološke eksperimente i naučne radove.

Predstavljamo vam  jednu od njih, onu koja je dala prost recept za uspeh.

Eksperiment „mašina za kopiranje“

Foto: Pixabay.com

Jedan takav eksperiment je 1978. godine sprovela Elen Langer, profesorka psihologije na Harvardu. Danas se taj eksperiment uobičajeno naziva eksperiment „mašina za kopiranje“.

U njemu je Langerova ispitivala i muškarce i žene, a njihov zadatak je bio da pokušaju da zaobiđu ljude koji čekaju u redu i da se probiju kroz gužvu do aparata za foto-kopiranje u kampusu koledža. Obe grupe ispitanika prilazile su do svakog od oko 60 ljudi i tražile da stanu u red ispred njih koristeći jedno od ova tri pitanja:

- Samo zahtev: „Oprostite, imam  5/20 stranica. Mogu li da upotrebim aparat za foto-kopiranje?"

-„Placebo“ informacije: „Oprostite, imam 5/20 stranica. Mogu li da upotrebim aparat za foto-kopiranje, jer moram da napravim kopije?"

-Stvarne informacije: „Oprostite, imam 5/20 stranica. Mogu li da upotrebim aparat za foto-kopiranje, jer sam u žurbi?"

A da li je učesnik koristio broj od pet ili 20 stranica zavisilo je od toga koliko je strana imala osoba kojoj su se obraćali. U nekim slučajevima, učesnici su zatražili „malu uslugu", gde su hteli da prođu preko reda, jer su imali manji broj stranica za kopiranje nego osoba koja je bila ispred njih. Tako su koristili broj od pet stranica kada bi videli da osoba ispred njih ima veliki broj stranica. U drugim slučajevima, molba je bila veća, jer su učesnici tražili da iskopiraju 20 stranica, a osoba kojoj su se obraćali imala je samo nekoliko stranica.

Rezultati studije

Foto: PIxabay

Rezultati su bili zapanjujući kada je u pitanju „mala usluga“.

-  Kada su učesnici u eksperimentu uputili molbu bez navedenog razloga (samo zahtev), 60% ljudi kojima su se učesnici obratili ispunjavalo je molbu i omogućili bi učesnicima da prođu u red ispred njih.

-  Kada su učesnici eksperimenta molili uz placebo informacije, ogroman broj ljudi, čak  93% njih, pustili su ih da stanu u red ispred njih.

-  Kada su učesnici koristili stvarne podatke, 94% ljudi ih je pustilo ispred.

Drugim rečima, jednostavno dajte razlog, da li pravi ili „placebo“, i to je dovoljno da ljudi reaguju s odobravanjem na vaš zahtev. Kada je u pitanju veći zahtev ili molba, stvari stoje malo drugačije. Samo je upotreba pravih podataka dala rezultate, ali je ipak veliki broj ljudi reagovao s odobravanjem.

Čarobna reč „jer“

Rezultati koje je istraživanje pokazalo doveli su profesorku Langer do zaključka da korišćenje reči „jer" znatno povećava šansu da ljudi odgovore potvrdno na vašu molbu ili zahtev.

Upućivanje zahteva ili molbe nakon čega sledi „jer", a onda čak i nekoliko korisnih informacija predstavljenih kao razlog, dovoljno je da osvojite pristanak i uverite ljude da urade ono što ih molite.

Foto: Profimedia, Alamy

Kako danas možete da primenite ovo istraživanje?

Ova ispitivanja i zaključke marketinški menadžeri mogu da primene u mnoštvu situacija danas. Neki od vrlo očiglednih primera su podsticanje timskog rada, upravljanje ljudima i poslovni pregovori.

Jednostavno korišćenje reči „jer" nakon što ste uputili neki zahtev ili molbu svojim zaposlenima ili saradnicima može da vas dovede do većeg uspeha u uveravanju. Ova taktika je korisna i za stručnjake u pisanju marketinških sadržaja. Primera radi, ako imate neki medicinski proizvod, možete da iskoristite studije slučaja u kojima korisnici govore o tome kako se osećaju zahvaljujući vašem proizvodu.

Njihova izjava bi mogla da bude nešto poput: „Koristim taj proizvod, jer...“

Takođe  razmislite o pozivima na akciju na web stranicama. Zašto bi se neko prijavio za vaš periodični i-mejl bilten (newsletter)? Ili zašto bi naručio neki proizvod odmah? Jer se u tom slučaju dešava – šta?

U svim ovim slučajevima treba da osmislite šta ide posle tog „jer“, odnosno šta je ta „placebo“ ili stvarna informacija koja će uveriti vaše kupce da je vaš proizvod baš za njih. Svaki put pre nego što napišete neki sadržaj, pokrenete kampanju ili postavite nešto na društvenim medijima, pobrinite se da imate to „jer“ kojim ćete uveriti svoje kupce i klijente u ono što želite i uspeh neće izostati.

Ako želite da savladate znanja za pridobijanje najvećeg broja kupaca s tržišta, ali i da naučite kako da ih zadržite, više o tome možete saznati na profesionalnoj obuci.

Daljinac

(Telegraf.rs)

Pogledajte sve vesti u poslednja 24 sata

Tagovi: saveti zanimljivosti marketing karijera uspeh popularna-psihologija istrazivanje
Najnoviji komentari
  • S
    Srboljub

    Ovo je učenje laganja a dolazi od Amerikanaca najvećih lažova.

  • N
    nije vazno

    To mi zovemo bezobrazluk

Evo šta nas očekuje u dizajnu korisničkog interfejsa u 2018. godini

Šta 2018. godina donosi od noviteta menadžerima ljudskih resursa?

Kako da vaš školarac dobije BOLJU OCENU IZ MATEMATIKE?

Trend koji je obeležio decembar u web dizajnu i kako da ga iskoristite

Poslovni trendovi: Šta 2018. godina donosi menadžerima u prodaji

Ova 3 programa premošćuju jaz između programera i dizajnera. Isprobajte ih!

Poslušajte ovih 10 stručnih saveta uspešnih web dizajnera

Zapamtite kako da pamtite: Poboljšajte pamćenje u 2018. uz pomoć ovih nekoliko saveta

Donesite svoju najbolju novogodišnju odluku i promenite život u 2018!

Počnite godinu s elanom! Ovi citati će vas inspirisati da unapredite svoju karijeru u 2018.

Novogodišnja čarolija: Običaji, verovanja i zanimljivosti o omiljenom prazniku

Poklonite svom detetu najbolji novogodišnji poklon: Kembridž obrazovanje za sigurnu budućnost

Za ovih 8 važnih koncepata web dizajna verovatno još niste čuli

Evo kako da postanete Java programer ako ste potpuni početnik

Pišite bolje: Evo kako da poboljšate poslovnu komunikaciju u pisanoj formi

Otkrivamo: Koji programski jezici će biti najpopularniji u 2018. godini i zašto?

Početnik ste u programiranju i pitate se kako da vas vreme ne pregazi? Čitajte dalje

Sedam stvari koje treba da znate pre nego što počnete da kreirate web sajt

Kako se piše uspešan poslovni plan? Poslušajte savete stručnjaka

Zaljubljenost nije put do trajne sreće – otkrivaju psihoterapeuti na eduTV-u

Svi samouki programeri ovo treba da znaju: Ako već imate posao, evo kako možete da imate još veću platu!

Future Ready škola na Future Parku: Pogledajte kako izgleda Savremena gimnazija u malom

Zaigrajte šah sa srpskim velemajstorima u Savremenoj gimnaziji

Evo kako da efikasno žonglirate između svih svojih profila na društvenim mrežama

Želite da se bavite dizajnom? Ova 4 dizajnerska portfolija će vam pomoći da napravite svoj idealni portfolio

Kako da uredite poslovni prostor koji će podsticati produktivnost?

Dizajn interfejsa je prva briga svakog web dizajnera. Evo i zašto

Želite da pretvorite svoju web stranicu u pravi marketinški alat? Evo kako!

Želite da savladate osnove grafičkog dizajna? Ovih nekoliko praktičnih saveta pomoći će vam da ubrzate proces učenja

Ove aplikacije za mobilne uređaje su promenile naš svet: Možete li da zamislite život bez njih?

Evo kako da maksimalno iskoristite moć marketinga putem e-maila

Zašto treba imati svoj domen i sajt? Besplatna edukacija za preduzetnike Pančeva - osnove internet poslovanja

Ovo su 4 elementa uspešnog oglasa na Fejsbuku

Evo kako da odaberete pravi font za vaš logo

Kompanija LINK group nastavlja sa društveno odgovornim akcijama: Besplatna školovanja na ITAcademy, InternetAcademy i BusinessAcademy za osobe sa invaliditetom

Sedam važnih tačaka za kreiranje uspešnog web sajta. Pratite ih!

Ova 3 neverovatna psihološka trika svako ko želi da se bavi marketingom treba da zna

Želite da pokrenete svoj biznis? Evo šta ovaj 24-godišnji mogul savetuje

Evo šta će obeležiti web dizajn u 2018. godini

Ako primetite neki od ova 4 znaka, neko pokušava da vas hakuje!

Kako san postaje stvarnost: Evo kako lideri IT industrije razmišljaju

Predstavljamo vam kompletan vodič za oglašavanje na Fejsbuku