2

Upotrebite ovu magičnu reč ako želite da budete uverljivi u poslu

Predstavljamo vam  jednu od njih, onu koja je dala prost recept za uspeh

Sposobnost da budete uverljivi u svojim pričama i ponudama neverovatno je vredna u današnjem poslovnom svetu. Uveravanje je presudno za uspešne poslovne pregovore, upravljanje ljudskim resursima, za podsticanje timske saradnje, a posebno je važno u svim oblicima marketinga.

Kupci su danas svakodnevno zatrpani hiljadama promotivnih poruka sa svih strana. Ulaganja u oglašavanje rastu, ali se istovremeno smanjuje poverenje u oglase. Upravo zato su svakom marketinškom menadžeru neophodne taktike uveravanja.

Čak i ako smatrate da niste posebno uverljivi, ne treba da brinete, jer možete da poboljšate svoje veštine uveravanja i ubeđivanja koristeći neke stare dobre psihološke taktike koje su se razvijale i još se razvijaju od godine do godine kroz psihološke eksperimente i naučne radove.

Predstavljamo vam  jednu od njih, onu koja je dala prost recept za uspeh.

Eksperiment „mašina za kopiranje“

Foto: Pixabay.com

Jedan takav eksperiment je 1978. godine sprovela Elen Langer, profesorka psihologije na Harvardu. Danas se taj eksperiment uobičajeno naziva eksperiment „mašina za kopiranje“.

U njemu je Langerova ispitivala i muškarce i žene, a njihov zadatak je bio da pokušaju da zaobiđu ljude koji čekaju u redu i da se probiju kroz gužvu do aparata za foto-kopiranje u kampusu koledža. Obe grupe ispitanika prilazile su do svakog od oko 60 ljudi i tražile da stanu u red ispred njih koristeći jedno od ova tri pitanja:

- Samo zahtev: „Oprostite, imam  5/20 stranica. Mogu li da upotrebim aparat za foto-kopiranje?"

-„Placebo“ informacije: „Oprostite, imam 5/20 stranica. Mogu li da upotrebim aparat za foto-kopiranje, jer moram da napravim kopije?"

-Stvarne informacije: „Oprostite, imam 5/20 stranica. Mogu li da upotrebim aparat za foto-kopiranje, jer sam u žurbi?"

A da li je učesnik koristio broj od pet ili 20 stranica zavisilo je od toga koliko je strana imala osoba kojoj su se obraćali. U nekim slučajevima, učesnici su zatražili „malu uslugu", gde su hteli da prođu preko reda, jer su imali manji broj stranica za kopiranje nego osoba koja je bila ispred njih. Tako su koristili broj od pet stranica kada bi videli da osoba ispred njih ima veliki broj stranica. U drugim slučajevima, molba je bila veća, jer su učesnici tražili da iskopiraju 20 stranica, a osoba kojoj su se obraćali imala je samo nekoliko stranica.

Rezultati studije

Foto: PIxabay

Rezultati su bili zapanjujući kada je u pitanju „mala usluga“.

-  Kada su učesnici u eksperimentu uputili molbu bez navedenog razloga (samo zahtev), 60% ljudi kojima su se učesnici obratili ispunjavalo je molbu i omogućili bi učesnicima da prođu u red ispred njih.

-  Kada su učesnici eksperimenta molili uz placebo informacije, ogroman broj ljudi, čak  93% njih, pustili su ih da stanu u red ispred njih.

-  Kada su učesnici koristili stvarne podatke, 94% ljudi ih je pustilo ispred.

Drugim rečima, jednostavno dajte razlog, da li pravi ili „placebo“, i to je dovoljno da ljudi reaguju s odobravanjem na vaš zahtev. Kada je u pitanju veći zahtev ili molba, stvari stoje malo drugačije. Samo je upotreba pravih podataka dala rezultate, ali je ipak veliki broj ljudi reagovao s odobravanjem.

Čarobna reč „jer“

Rezultati koje je istraživanje pokazalo doveli su profesorku Langer do zaključka da korišćenje reči „jer" znatno povećava šansu da ljudi odgovore potvrdno na vašu molbu ili zahtev.

Upućivanje zahteva ili molbe nakon čega sledi „jer", a onda čak i nekoliko korisnih informacija predstavljenih kao razlog, dovoljno je da osvojite pristanak i uverite ljude da urade ono što ih molite.

Foto: Profimedia, Alamy

Kako danas možete da primenite ovo istraživanje?

Ova ispitivanja i zaključke marketinški menadžeri mogu da primene u mnoštvu situacija danas. Neki od vrlo očiglednih primera su podsticanje timskog rada, upravljanje ljudima i poslovni pregovori.

Jednostavno korišćenje reči „jer" nakon što ste uputili neki zahtev ili molbu svojim zaposlenima ili saradnicima može da vas dovede do većeg uspeha u uveravanju. Ova taktika je korisna i za stručnjake u pisanju marketinških sadržaja. Primera radi, ako imate neki medicinski proizvod, možete da iskoristite studije slučaja u kojima korisnici govore o tome kako se osećaju zahvaljujući vašem proizvodu.

Njihova izjava bi mogla da bude nešto poput: „Koristim taj proizvod, jer...“

Takođe  razmislite o pozivima na akciju na web stranicama. Zašto bi se neko prijavio za vaš periodični i-mejl bilten (newsletter)? Ili zašto bi naručio neki proizvod odmah? Jer se u tom slučaju dešava – šta?

U svim ovim slučajevima treba da osmislite šta ide posle tog „jer“, odnosno šta je ta „placebo“ ili stvarna informacija koja će uveriti vaše kupce da je vaš proizvod baš za njih. Svaki put pre nego što napišete neki sadržaj, pokrenete kampanju ili postavite nešto na društvenim medijima, pobrinite se da imate to „jer“ kojim ćete uveriti svoje kupce i klijente u ono što želite i uspeh neće izostati.

Ako želite da savladate znanja za pridobijanje najvećeg broja kupaca s tržišta, ali i da naučite kako da ih zadržite, više o tome možete saznati na profesionalnoj obuci.

Daljinac

(Telegraf.rs)

Pogledajte sve vesti u poslednja 24 sata

Tagovi: istraživanje, Karijera, marketing, Popularna psihologija, saveti, Uspeh, Zanimljivosti
Najnoviji komentari
  • S
    Srboljub

    Ovo je učenje laganja a dolazi od Amerikanaca najvećih lažova.

  • N
    nije vazno

    To mi zovemo bezobrazluk

Evo kako izgleda razgovor za posao u korisničkoj podršci

Pogledajte koliko novih vrsta bitcoina je nastalo iz prvobitne verzije

4 monitora koja će svakog dizajnera oboriti s nogu

5 najboljih saveta koje mora da pročita svako ko želi da se bavi programiranjem

Dizni nije samo za decu – evo šta svaki preduzetnik može da nauči od ove kompanije

Programeri otkrivaju: Evo kako zaista izgleda dizajnirati za jedan startap model

Pišete oglas za posao? Evo šta ne smete izostaviti!

Sve države koje će uskoro imati sopstvene kriptovalute

Ovo svaki dizajner mora da zna: Kako protumačiti i primeniti pravila iz knjige standarda

Ključne stvari koje morate da naučite ako želite da mislite kao programer

Najveći izazov za svakog dizajnera: Kako postaviti perspektivu na svoje vizuelno rešenje u 3 jednostavna koraka?

Remek dela kompjuterske animacije: 3D filmovi koje ne smete propustiti ove godine

7 saveta najbogatijeg čoveka na svetu koji garantuju sreću u životu

5 trikova koji će vam pomoći da dizajnirate vizitkarte koje će ljudi želeti da nose - i jedva čekati da vas pozovu

FBI upozorava: Otkrivena nova bitcoin prevara - evo kako da se zaštitite

5 načina na koje programiranje može da pomogne vašem detetu da uspe u životu

Odbrana doktorskog umetničkog projekta na Fakultetu savremenih umetnosti

Kako se ažurira Android, šta sve time dobijamo i zašto je važno da ga uvek apdejtujemo?

Koči vam internet? Dajemo vam 5 načina da pronađete i uklonite smetnje koje vam usporavaju net

Ova 3 trenda će oblikovati marketing sadržaja u 2018. godini

Šta su to prijemnici digitalnog TV signala, i zbog čega su vam veoma važni?

Stvari koje nijedan web dizajner sebi ne bi smeo da dozvoli

DOBRO IH ZAPAMTITE: Ovo su reči koje koriste najuspešniji prodavci

Koliko je bitcoin ZAISTA bezbedan od krađe?

8 razloga zašto treba da postanete HR menadžer

Šta donosi nova regulativa o zaštiti ličnih podataka - i kako će to uticati na vaš život i posao?

ČITAČ OTISKA PRSTA NA TELEFONU: Neverovatno je koristan, a mnogi uopšte ne znaju kako sve mogu da ga koriste (FOTO)

NOVAC ILI UMETNOST: Kako da svoj umetnički talenat pretvorite u isplativo zanimanje?

5 veština koje svaki uspešan lider mora da poseduje

Satovi u Evropi kasne zbog spora Srbije i Kosova oko struje - evo na šta se ona tačno koristi

Poslušajte savete ovih stručnjaka ako želite da postanete uspešniji web dizajner

Ljudski resursi: Kako znati da ste izabrali pravu osobu za posao?

Najbolji web dizajneri dolaze iz Francuske - evo koje morate obavezno da pratite ako želite beskonačnu kreativnost

Ključne stvari koje vam trebaju da napravite najbolju marketing strategiju na društvenim mrežama u 2018. godini

Da li je bitcoin zaista anoniman i kakva je njegova opasna veza sa tajnim službama i "mračnim internetom"?

Konkurs FSU za prijem u radni odnos nastavnika

Najbolje vreme da zakoračite u IT svet je SADA! Pogledajte koliko iznosi prosečna plata i šta se tačno traži na konkursima za IT poslove

Novo na ITS-u: Najsavremenije IT master studije u regionu za posao iz vaših snova

Potpuno besplatno naučite kako da napredujete na poslu i izbegnete konflikt sa kolegama i šefom

Ovo mora da zna svaki dizajner: Naučite kako da kreirate upečatljive info-grafikone

Uz indeks i najnoviji tablet: Studentima ITS škole uručeni vredni pokloni (VIDEO) (FOTO)

8 stručnjaka od kojih ćete naučiti sve što morate da znate o marketingu - potpuno besplatno