0

Kako da dobar prodavac postane uspešan menadžer?

Da li je moguće prepoznati osobine koje pokazuju da će neki predstavnik prodaje biti dobar na menadžerskoj poziciji?

Programiranje, Kompjuter, Marketing
Foto: PIxabay.com

Jedan od predstavnika prodaje u vašem timu radi veoma dobro. Šefovi žele da ga nagrade i unapređuju ga u menadžera prodaje. Zvuči logično, zar ne? Ali onda se javlja veliki problem: to što neko ima kvalitete koji ga čine izuzetnim prodavcem ne znači nužno da je on sposoban i za to da prodajni tim vodi do uspeha.

Naprotiv, prema istraživanju koje je sproveo doktor nauka i konsultant za razvoj biznisa Dru Stivens, autor knjige „Prodaja u deliću sekunde”, šanse da će menadžment napraviti grešku time što će najboljeg komercijalistu unaprediti u menadžera prodaje iznose čak 77 odsto.

Stvar je u tome da prodavci koji su promovisani u menadžere ne znaju ništa o vođenju tima. To što su dobri u prodaji ne znači da će umeti da savetuju druge; ako je neko uspešan kao individualac, to ne znači da će biti dobar i na čelu neke grupe.

Bilo da ste direktor koji želi da pomogne svom zaposlenom da se privikne na novo radno mesto, ili ste komercijalista koji mašta o unapređenju ili ga je upravo dobio, zapitajte se: Da li je moguće prepoznati osobine koje pokazuju da će neki predstavnik prodaje biti dobar na menadžerskoj poziciji?

Šta to jednog menadžera prodaje čini uspešnijim od drugih ako ne umeće prodaje? Mnogo je faktora koji utiču na to, neki su zacrtani u prirodi pojedinca i predstavljaju njegove talente, a neki se mogu naučiti u vidu profesionalnih veština.

Stručnjaci u ovoj oblasti izdvojili su neke od faktora koji pokazuju da će jedan komercijalista, uz odgovarajući trening, postati dobar menadžer:

Ume da „slamu pretvori u zlato”

Foto: Promo

Predstavnik prodaje koji postaje najbolji menadžer je često onaj koji nema izuzetne uspehe u samoj prodaji, kaže Dejvid Luis, predsednik i direktor kompanije „Operations Inc”, američke firme za ljudske resurse i poslovne konsultacije. „Oni ne mogu tako lako da izvode operacije vezane za prodaju, ali potpuno razumeju igru. Vešti su u planiranju. Umeju da organizuju i da sprovode strategije.”

Najbolji kandidati za menadžere među zaposlenima u prodaji dobro poznaju i ukus neuspeha. Ali znaju i kako da uče iz sopstvenih neuspeha i kako da druge nauče onome što su sami shvatili.

Kako Luis kaže: „Oni umeju da slamu pretvore u zlato”. Dobri menadžeri prodaje talentovani su u tome da pomažu drugima u prevazilaženju prepreka. Oni su dobri motivatori i znaju da se samo upornošću može doći do pobede. Luis tvrdi da najbolji prodavci obično postaju najgori menadžeri, jer im je teško da budu strpljivi i da puste druge da uče kroz sopstvene greške. Umesto toga, oni se uvek ubacuju da reše stvari i preuzmu posao na sebe kako ne bi trpela prodaja. Na duge staze, to nije dobro raditi, jer tim nikada neće napredovati ako menadžer svakom članu ne dozvoli da pokaže svoje mogućnosti i domete.

Ne motiviše ga lični, već grupni uspeh

Foto: Pixabay.com

„Najbolji menadžeri prodaje su oni koji strateški izjednačavaju sebe sa misijom i vrednostima kompanije za koju rade i koji se trude da na najbolji mogući način usluže klijente.”

Stivens ovde pravi važnu razilku između najefikasnijih prodavaca i vrhunskih menadžera. „Zvezde sijaju svaka za sebe”, kaže on, „ali biti dobar menadžer znači da ste razumeli i važnost toga da svakome pružite priliku da zasija.” Zato, ako tražite dobrog menadžera ili želite da postanete jedan od njih, razmišljajte o tome da je važno da promovišete timski duh.

Menadžer poznaje i primenjuje pravilo „80-20”, prema kojem treba da  četiri puta više slušate nego što govorite. „Ako želite da komercijalistu unapredite u vođu, tražite ga među onima koji mogu da vode proces rada, da obučavaju članove tima, jasno izlože ciljeve i paze da svi budu informisani o trenutnim dešavanjima u poslu”, kaže Robin Meluiš, menadžer komunikacija u „Med.Res.com”, firmi koja posluje u oblasti medicinske i farmaceutske industrije. „Menadžeri prodaje moraju da budu organizovani i spremni da pregovaraju o problemima.”

Dugo je u firmi

Foto: Pixabay.com

Kada god je to moguće, menadžera bi trebalo tražiti među onima koji su već godinama u firmi, kaže Stivens.

Na taj način veće su šanse da će zaista razumeti kako treba da posluje na rukovodećoj poziciji. Zaposleni koji su već dugo u firmi dobro su upoznati sa organizacionom strukturom, strategijom, klijentima i misijom firme. Ako unapredite nekoga ko je tek došao u tim, izazvaćete zavist i netrpeljivost ostalih članova tima, zabunu kod klijenata i dovešćete tu osobu u poziciju da se više bavi rešavanjem međuljudskih odnosa nego unapređenjem rada.

Čak Gambert, direktor kompanije „Tomcat Group”, koja duže od 35 godina radi u aero-biznisu, kaže: „Uvek sam za menadžerske pozicije tražio nekoga ko odlično obavlja svoj posao, ali mi je još važnije bilo da je u pitanju osoba koja je u svakom smislu spremna da preduzme naredni korak u karijeri. Nikada nisam želeo da zaposlenog postavim u poziciju sa koje će da padne.”

Autoritet je među kolegama

Foto: Pixabay.com

Gambert savetuje da se za unapređenje uvek bira neko ko je lider u svom timu, ko svojim primerom predstavlja uzor drugima i ume da održava dobre odnose ne samo sa kolegama u svom sektoru, već i sa ostatkom firme.

Rukovodeća pozicija je za one koji iskazuju asertivnost na dva fronta, dodaje on: „Menadžer se bira iz redova prodavaca koji su spremni da pomere granice, a ne samo da održavaju status kvo, to je neko ko ima jaka leđa da podnese nezadovoljstvo drugih a da ne dozvoli da ga gaze.” Ako želite da postanete menadžer prodaje, održavajte dobre odnose sa svim kolegama u timu, a ne samo sa svojim šefovima. To znači da budete profesionalni, korektni, prijemčivi i otvoreni za razgovor, ali i da uvek umete da povučete granicu između poslovnog i privatnog i da ne dozvolite da vas bilo ko iskorišćava i pokazuje nepoštovanje prema vama i vašem radu.

Na zavist i ljubomoru ne treba obraćati pažnju, njih će uvek biti kada neko ostvari profesionalni napredak. Ipak, ako ste već dobili poziciju menadžera ili smatrate to sledećim korakom u karijeri, nije na odmet da razmislite malo o tome šta drugi govore o vama – biće vam lakše da vodite tim ako im donekle izađete u susret i možda i promenite poneku svoju osobinu ili naviku.

Ako ste rukovodilac koji je izabrao komercijalistu koga je unapredio, opet je važno da čujete pokoje ogovaranje i negativne komentare o toj osobi. Zamislite svet prodaje u kome profesionalci ne slušaju klijente. Koliko god vi želeli da klijentu prodate svoj proizvod ili uslugu, podjednako želite i da prodajni tim ubedite u to da ste im odabrali najboljeg vođu. Mislite svojom glavom, ali osluškujte one koji vas okružuju i s vremenom ćete steći kristalno jasnu sliku o poslu i o tome kako možete da ga unapredite.

(Telegraf.rs)

Tagovi: komercijalista, menadžer, menadžment prodaje, napredovanje, prodaja, Tim, Unapređenje, Uspeh

Pogledajte sve vesti u poslednja 24 sata

Šta donosi porast potražnje za programerima u sektoru kriptovaluta?

ZA BRŽI RAZVOJ IT-JA U SRBIJI: Uz najmoderniju obuku ITAcademy, polaznici besplatno dobijaju i 100 coworking sati u Novoj Iskri

Ne štedite na njima! Ovo su 4 usluge marketinške agencije koje ne bi trebalo da žrtvujete

ITHS Projektni centar – mesto gde srednjoškolci dolaze do vrednih IT veština

Najsavremenija Kembridž gimnazija u Srbiji nagrađuje: Za najbolje osnovce i do 100% popusta na upis

Da li će novi HTC model EXODUS 1 dostići full node karakteristike?

PRONAĐITE IDEALAN POSAO ZA SEBE: Dođite danas na najveći sajam zapošljavanja u zemlji – hotel „Metropol Palace”, 10:00–18:00 časova

Međunarodno poslovanje: Koje veštine su vam potrebne da uđete u ovaj svet?

Srpski Comtrade postao strateški partner najveće blokčejn kompanije na svetu (VIDEO)

PRONAĐITE IDEALAN POSAO ZA SEBE: Pred nama je najveći sajam zapošljavanja u zemlji – 10. maj, hotel „Metropol Palace”

Kako kompleksnost ili jednostavnost bezbednosnih parametara utiču na bezbednost kripto valuta?

JOŠ SAMO DANAS: 800€ popusta za upis na ITAcademy

Kako do uspeha i dobre zarade za pojedinca i kolektiv?

Ovaj 1. maj je prilika da promenite svoj život

Istraživanje tržišta: Zašto je neophodno i odakle početi

Koliko je Baeapy malware efikasan: Šta je sve moguće uraditi obelodanjenim hakerskim alatima NSA?

Šta rade menadžeri projekata: Evo kako u praksi izgleda upravljanje projektima

Ovih 5 grešaka programeri sebi ne smeju da dopuste

Kako da imate vrhunski marketing čak i kada je vam je budžet limitiran?

Kako je izveden uspešan napad na platne kartice na Mac računarima?

Tražite posao? Evo kako da pokažete svetu da ste stručni

Najsavremenija osnovna škola u regionu otvorila upis za učenike II, III, IV i V razreda

Kako će blockchain tehnologija uticati na međunarodnu trgovinu?

Srednjoškolci, učestvujte na kreativnim vikend-radionicama na Fakultetu savremenih umetnosti (BESPLATNO)

Učenje na daljinu: Evo kako da uspešno učite onlajn

Kompletan vodič za buduće preduzetnike: Pet koraka za započinjanje sopstvenog posla

ŠTA JE BOLJE ZA KARIJERU - master diploma ili međunarodno priznati sertifikat?

Da li su insajderski napadi najveća pretnja po bezbednost sistema?

POČINJE PORODIČNI VIKEND: Roditelji, dovedite svoje mališane u Beograđanku da se dobro zabavite i učite kroz igru

PORODIČNI VIKEND U SAVREMENOJ: Dobra zabava i nova znanja za celu porodicu

DOBRO DOŠLI, PRVACI: Otvoren je upis u prvi razred u Savremenoj osnovnoj školi

Kakve su najnovije promene u bitcoin tehnologiji i zašto je rudarenje sve manje efikasno i skuplje?

FINSKI MODEL OBRAZOVANJA DOSTUPAN JE I U SRBIJI: OŠ Savremena počinje sa radom

Doktor Nestorović otkriva: "Siromaštvo izaziva stres, a stres smanjuje inteligenciju" (VIDEO)

Ovako izgleda testiranje za upis budućih prvaka u školu

Kako zaštititi pristup kripto novčaniku?

Evo kako da najlakše započnete uspešan biznis iz sopstvenog doma - i jedna greška koju nikako ne smete da napravite

Apple Heart Study ili jedna jabuka na dan

Talentovani ste i kreativni? Učestvujte na konkursu FSU i osvojte vredne nagrade!

Evo kako da najlakše koristite "srpska" slova na vašem Android telefonu

Evo kako da se nosite sa strahom od poslovnog neuspeha ako ste rešili da postanete preduzetnik

Otkrivamo kako funkcioniše najnovija tehnika napada na bitcoin „Dust Attack“ - i kako da ga sprečite

/
<% galerijaAlt  %>

Najnovije vesti

Dozvoljavam da mi Telegraf.rs šalje obaveštenja o najnovijim vestima